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お取引(不動産売買)について

交渉の心構え

2019.10.09

 「交渉の心構え」についてお話します。

 もしあなたが、気に入った物件が見つかり、少しでも価格交渉をしたい場合、どのように進めていけばよいでしょうか?

 売主さんも交渉ありきということは百も承知です。誰だって高く売りたいし、安く買いたいものです。

 売主1人対買主1人であれば、比較的買主有利に交渉ができる可能性が高く、買受希望者が2人以上現れると、価格はしまります。

 そこで希望条件を通すための、買主さんがしておくべきことについてお話します。

 

 ポイントは買主(つまりあなた)の「意志」と「能力」をきちんと伝えて、売主を交渉のテーブルに引っ張り出すことです。

 

意志とは・・・

 

 まず購入意志があることをきちんと伝えましょう。

 買付申込書を書いて、営業マンに渡します。

 買付申込書には、希望価格、手付金、契約日、引渡希望日などを記入します。

 大切なのは、契約日を短めに設定することです。「申込日から2週間後に契約します」ではダメです。相手にしてくれません。
 最低でも1週間以内に契約できる日を決めましょう。

 価格については、大幅な価格交渉は、売主の心証を害す危険があるので、営業マンに事前に相談しましょう。
優秀な営業マンなら、どこまでの価格なら、交渉可能か把握しています。

 よくあるのが「どれだけ値引きできるか聞いてほしい」というものです。
 意地悪を言うわけではありませんが、売主の立場からすると「確実に買ってくれるかどうか分からない人にどうして値引き金額を教えないといけないんだ?」ということになります。

 相手の立場に立ってものを考えなければいけません。将来自分が家を売るときを想像してみるとよくわかると思います。

つまり、

「値引きの金額によっては購入を検討しようかな」ではなく、

「購入します。何月何日に契約したいので、●●万円お値引きをお願いします」という態度で望まなければいけません。

 本当に購入の意思がある=◯月◯日に契約します、と具体的な「契約日」を売主に伝えることが一番大切です。

 

 

能力とは・・・

 

 その物件を購入することができる「資力」のことです。現金なら問題ありませんが、住宅ローンを利用するなら、事前審査は済ませておきたいものです。

 なぜなら、住宅ローンの事前審査の承認がないと、確実に買えるお客さんだといえないからです。

 実際、売主は事前審査の承認が下りないと、相手にしてくれませんし、物件をとめてくれません。

 

「物件をとめる」とは、商談中や契約予定といった状態で、もう契約になりそうだから、物件の紹介は今はお断りしています、と売主が販売を一時ストップする行為のことです。

 

 私はよくお客様にこのように申し上げます。

本気でこれからマイホームを探していくなら、どんな物件でもいいので、住宅ローンの事前審査をしてみましょう

 お客様も住宅ローンの事前審査が承認されると安心するでしょうし、住宅ローンについて真剣に考えるでしょう。

 本当に欲しいと思った物件が出てきてから、はい、これから住宅ローンの事前審査を行いましょう、では申込が重なったときに買えなくなる可能性があります。

 そうならないように、事前審査を承認を予めとっておけば、本命物件での交渉が有利になります。

 本命物件での、事前審査をもう一度する必要がありますが、前に一度審査をしていることになりますので、承認が下りるのもはやくなり、その分契約日もはやく設定できます。他の横やりを防ぐことができます。自分が欲しいと思った物件は、他の人も欲しいと思うものです。

 いざという時のために、しっかり準備しておくことが賢明です。

 それに住宅ローンの審査は無料です(笑)。」

 

 

ま と め

 

 価格交渉するなら、

 資金計画を明確(事前審査を済ませる)にして、契約日を短めに設定しましょう。

 買えるお客さんに、売主は弱いものです。

 

 

 

 

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